آشنایی با مزیت رقابتی | نحوه ایجاد مزیت

در دنیای پر رقابت فروش کالا و ارائه خدمات، شما باید حتما علاوه بر خاص بودن، حرفی هم برای گفتن داشته باشید تا از بین رقبا و هم‌صنفی‌ها دیده شوید. این‌گونه مشتری‌ها هم به‌سوی شما کشیده می‌شوند. به‌عبارت‌دیگر باید یک یا چند مزیت رقابتی ایجاد نمایید. اگر قصد آشنایی با مزیت رقابتی را دارید، با ما همراه شوید تا به شما ترفندهای این کار را آموزش دهیم.

مزیت رقابتی چیست؟

هنگامی که شما مزیتی برای مشتریانتان ایجاد کنید که رقیبانتان نتوانند آن را برای مراجعه‌کنندگان خود فراهم نمایند، مزیت رقابتی ایجاد کرده‌اید. این نوع مزیت، مشتری را به خرید از فروشگاه یا سایت شما ترغیب می‌کند و نشان می‌دهد که شما نسبت به رقبا برتری دارید موارد زیر نمونه‌ای از مزیت رقابتی محسوب می‌شوند:

• وقتی قیمت اجناس مغازه شما نسبت به سایر هم‌صنفی‌ها پایین‌تر باشد. یعنی سود کمتری روی کالاها برای خود بردارید.
• بسته‌بندی محصولاتتان شیک‌تر و خاص‌تر باشد.
• زمان ارسال کالا و رساندن آن به دست مشتری‌ها در سایت و مغازه شما نسبت به سایر رقبا بسیار کمتر باشد.
• یک موقعیت جغرافیایی خاصی را مدنظر بگیرید.
• به یک تکنولوژی و روش جدید دست پیدا کنید.
• از نیروهای باتجربه و متخصص در کارهایتان کمک بگیرید.
• خدمات پس از فروشتان باید خیلی خوب باشید.

آشنایی با مزیت رقابتی در چه قسمت‌های از کسب‌وکار مورد استفاده قرار می‌گیرد؟

توجه داشته باشید که آشنایی با مزیت رقابتی فقط به یک بخش کار محدود نمی‌شود؛ بلکه لازم است در همه بخش‌ها از آن استفاده کنید. موارد زیر به‌خوبی به شما می‌گویند که مزیت رقابتی در چه زمینه‌هایی قابل‌استفاده است؛ پس این بخش را بادقت زیادی مطالعه فرمایید:

• قیمت‌گذاری بر روی محصول
• خدمات پس از فروش
• کیفیت و سرعت اپلیکیشن یا وب‌سایت
• نحوه فروش
• روش ارسال محصولات
• کمک‌گرفتن از فناوری‌های جدید و به‌روز

برای مثال برخی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای فروش اینترنتی هم دارند و همه‌روزه کالاهای را با تخفیف ویژه  به فروش می‌رسانند و از این دو روش برای خود مزیت رقابتی ایجاد می‌کنند.  بعضی از پیج‌های فروشگاهی هم تنها چند ساعت بعد از سفارش، کالای خود را به دست مشتری می‌رسانند. یا تلگرام پیام‌رسانی است که هر بار بعد از به‌روزرسانی ویژگی‌های جذابی ارائه می‌کند به همین علت  در دیگر نمونه‌های مشابه شاهد چنین مزایای رقابتی نیستیم.

آشنایی با مزیت رقابتی چه اهمیتی دارد؟

اگر به‌تازگی قصد دارید یک کسب‌وکار راه‌اندازی کنید، باید نسبت به هم‌صنفی‌ها و کسانی که چندین سال در این زمینه کارکرده‌اند مزیتی داشته باشید تا بتوانید با آنها رقابت نماید. همان‌طور زمانی که می‌خواهید برای نخستین‌بار در یک مسابقه ورزشی شرکت کنید، باید از رقیبانتان خیلی بهتر باشید تا بتوانید برنده شوید. در غیر این صورت کسب‌وکارتان در همان ابتدای تأسیس، منحل می‌شود.

مردم در حال حاضر از شرکت یا مغازه‌های که وجود دارند و رقیب شما هستند، خرید می‌کنند. برای اینکه  بتوانید مشتری‌های آنها را به سمت خود بکشانید و در کسب‌وکار نوپای خود موفق باشید، باید رفتار مصرف‌کنندگان را عوض کنید و آنها را به خرید کالای خودتان ترغیب نمایید. از نظر محصولات شاید نتوانید نوآوری داشته باشید.

یعنی باید همان محصولی که دیگر رقبا دارند را بفروشید یا همان خدماتی که سایر هم‌صنفی‌ها ارائه می‌دهند را در اختیار مشتری بگذارید؛ پس باید به فکر ایجاد یک مزیت رقابتی باشید که دیگران نمی‌توانند آن را انجام دهند؛ بنابراین برای اینکه مشتری‌ها را به‌سوی خود جذب کنید و بازار را در دستتان بگیرید، نیاز به آشنایی با مزیت رقابتی دارید. در غیر این صورت، مشتریان به سمت رقبای شما می‌روند  و درآمدتان کم می‌شود.

نحوه ایجاد مزیت رقابتی

باوجوداینکه در دنیای امروز رقابت شدید شده است، اما هنوز هم می‌توان در زمینه ارائه خدمات و کالاها کارهای خاصی انجام داد. به‌هرحال شما باید تمامی مزیت‌های که رقبا به مشتری‌هایشان ارائه می‌کنند را ارزیابی نمایید. سپس به دنبال آشنایی با مزیت رقابتی باشید که رقبا برای مراجعه‌کنندگان ارائه نمی‌دهند. به این منظور باید سه عامل را به‌خوبی تحلیل کنید که در ادامه به آن بیشتر می‌پردازیم.

تحلیل رقبا

عملکرد تمامی رقیبان را بادقت دنبال کنید تا متوجه شوید چه خدماتی به مشتریان ارائه می‌دهند و کدام خدمات مهم را درون لیست کارشان ندارند. باید نقاط ضعف رقبا را به‌خوبی بشناسید و سعی کنید شما این ضعف‌ها را در کار خود نداشته باشید و یا به‌گونه‌ای دیگر آن را جبران کنید. 

در واقع نقاط ضعف هم‌صنفی‌ها و رقیبان باید نقاط قوت شما شود.  شما به‌هیچ‌وجه سعی نکنید نسخه کپی ضعیف رقیبتان باشید. در واقع باید متفاوت‌تر از همه ظاهر شوید برای مثال اگر قصد فروش مجازی دارید باید یک وب‌سایت با طراحی و دیزاین مناسب برای خود در نظر بگیرید.

تحلیل مشتری

به‌هیچ‌وجه نباید مشتری را فراموش کنید. در انتها آنها هستند که بابت کالا و خدمات به شما پول می‌دهند. برای آنها ارزش قائل باشید؛ مثلاً ارزش‌های بیشتر با کمترین قیمت ممکن.  یعنی وقتی شما و رقیبتان در یک زمینه حمل‌ونقل کالا فعالیت می‌کنید، اگر قیمت هر دوی طرف  یکسان باشد، مشتری به‌سوی می‌رود که خدمات پس از فروش بهتری ارائه دهد.  بنابراین بهتر است با نیازهای مشتری آشنا شوید و بفهمید که چه کسانی مشتری شما هستند و بر اساس همان‌ها اقدام به رفع نیازهایشان کنید.

کسب دانش

برای اینکه متفاوت‌تر از رقبایتان باشید،  باید به دانش و توانمندی تیم کسب‌وکار خود تکیه نمایید. برای مثال برند گوگل سال‌ها است که تکنولوژی‌های جدید و بهروز در دستور کار خود دارد و به همین علت دست‌نیافتنی و غیرقابل‌رقابت شده است.

توانمندی و دانش شما می‌تواند مزیت رقابتی خوبی را ایجاد کند و خودش نیز یک مزیت نسبی برای کار شما محسوب می‌شود.  برای مثال اگر تیم متخصصی را برای کار فروش داشته باشید، راحت‌تر می‌توانید نسبت به سایر رقبا محصولات خود را بفروشید. حتی اگر توانمندی‌های محصولات شما با رقیبتان برابر باشد.

چند استراتژی برای ایجاد یک مزیت رقابتی مناسب

برای ایجاد مزیت رقابتی، سه استراتژی وجود دارد که ما در این قسمت از مقاله  می‌خواهیم  درباره آنها توضیحاتی به شما بدهیم. این سه استراتژی شامل مدیریت هزینه، تمایز و تمرکز می‌شود و بخش از کسب‌وکار شما را با خود درگیر می‌کند.

مدیریت هزینه

در استراتژی مدیریت هزینه، هدف شما این است که محصولاتی ارزان‌قیمت عرضه کنید. به این منظور، پیش از آن باید محصولاتتان  با کمترین هزینه ممکن تولید نمایید. یکی از روش‌های کاهش هزینه‌ها، تولید محصول در مقیاس بزرگ است. درصورتی‌که شرکتی بتواند محصولات خود را در مقیاس بزرگ تولید کند و آن را با قیمت پایین‌تر از رقبا به فروش برساند، موفق به انجام این استراتژی مدیریت هزینه شده است و حتی می‌تواند از آن سود هم ببرد.

تمایز

در استراتژی  تمایز محصول، محصولات یا خدمات یک شرکت کاملاً متفاوت‌تر از رقبای آن هستند. برای این کار می‌توان خدمات یا محصولات باکیفیت بالا و جدید به دست مشتریان رساند. اگر شرکتی بتواند این استراتژی را با موفقیت اجرا کند، قیمت کالاهایشان نسبت به سایر رقبا بالاتر می‌رود؛ زیرا اجناس و خدمات در بالاترین کیفیت ارائه می‌شوند و همان‌طور که می‌دانید جنس باکیفیت نیاز به مواد اولیه مرغوب و گران‌قیمت دارد.

تمرکز

در این استراتژی، تمرکز شرکت بر روی ارائه خدمات و فروش محصولات به یک بازار کوچک‌تر است. این استراتژی در صورتی موفق می‌شود که مشتریان نیازها و خواسته‌های متفاوتی داشته باشند و شرکت بتواند محصولات و خدمات متناسب با خواسته مشتریان فراهم کند. استراتژی تمرکز دو نوع است:

• تمرکز بر روی قیمت: تولید محصولاتی با قیمت کمتر برای بازاری که کوچک‌تر است.
• تمرکز بر روی تمایز: تمایز خدمات و یا محصولات درون بازاری که بزرگ نیست.

چه ترفندهایی برای ایجاد مزیت رقابتی وجود دارد؟

پیش از اینکه به نحوه ایجاد مزیت رقابتی برای شرکتتان بی اندیشید، باید به دنبال این باشید که مشتری شما چه کسانی هستند و قرار است محصولات یا خدماتتان را در اختیار چه افرادی قرار دهید. به این سؤالات پاسخ دهید و ویژگی‌های آن را بنویسید و مزیتی رقابتی را ایجاد می‌کند که متناسب با نیازها و خواسته‌های این‌گونه افراد است. بعد از تعریف اطلاعات مشتریان بالقوه زمان آن فرامی‌رسد که مزیت رقابتی شرکتتان را بیابید با مزیت‌های دیگری اضافه کنید. به این منظور از ترفندهای زیر کمک بگیرید:

ایجاد بررسی رقابتی

بررسی رقابتی دارای دو مرحله است که می‌خواهیم درمورد آن توضیحاتی به شما ارائه دهیم. این مراحل اهمیت زیادی دارد و ما هم سعی کردیم آنها را برای شما شرح دهیم تا شما هم با آن آشنا شوید و تفاوت‌ها و شباهت‌های آن را درک کنید.

مرحله اول کشف روش‌های بازاریابی است که رقیبانتان استفاده می‌کنند. برای این کار با چند پرسش روبرو می‌شوید. آیا رقیبانتان از بازاریابی محتوا کمک می‌گیرند؟ آیا از گوگل ادوردز استفاده می‌نمایند؟ در کدام پلتفرم یا شبکه اجتماعی فعالیت می‌کنند؟ هر چند وقت یک‌بار در شبکه‌های اجتماعی پست و استوری می‌گذارند و از آن چه نتیجه‌ای گرفته‌اند؟  به‌طورکلی 40 ترفند بازاریابی برای شما وجود دارد.

بهتر است درباره همه آن‌ها به‌خوبی تحقیق کنید  و ببینید که کدام یک می‌تواند موقعیت مناسبی برای شما فراهم نمایند.  معمولاً وقتی شش نفر از رقبا را مورد بررسی قرار دهید، می‌توانید  بهترین ترفندهای بازاریابی که مناسب کسب‌وکار شما هستند را پیدا کنید.

کشف تفاوت‌ها و شباهت‌های که بین خدمات و محصولات وجود دارد مرحله دوم ایجاد بررسی رقابتی است. باید در این مرحله محصولات و خدمات را ارزیابی نمایید و شباهت‌ها و تفاوت‌هایی که بین محصولات شما و آنها وجود دارد را بسنجید. بعد از بررسی تفاوت‌ها در صورت لزوم تغییراتی اعمال نمایید شاید هم اصلاً نیازی به تغییردادن چیزی نباشد. برای اینکه بتوانید تصمیم مثبتی بگیرید یا از تصمیم خود مطمئن شوید، باید به این پرسش پاسخ دهید که تغییر شرایط آیا سودی برای شما دارد؟

با مشتری‌ها حرف بزنید

به این منظور باید از دو روش  نظرسنجی آنلاین  و مصاحبه حضوری استفاده کنید. بهتر است مصاحبه حضوری توسط فردی صورت گیرد که فقط برای این کار استخدام شده است. این‌گونه اطلاعاتی بی‌طرفانه و منصفانه دریافت می‌کنید. بازخورد مشتریان هنگام اجرای مزیت رقابتی  ارزش بالایی دارد؛ پس در مورد مسائل زیر حتماً از مشتری‌هایتان سؤال کنید. این سؤالات شامل این موارد می‌شوند:

• کدام بخش از کارهای شرکت شما توانسته است نظر آنها را جلب کند؟
• کدام قسمت‌های کاری شرکت شما نیاز به بهبود دارند؟
• آیا مشتریان پیام  و موقعیت شرکت شما را درک کرده‌اند یا خیر؟

همان‌طور که گفتیم انتصاب کسی که با مشتری‌ها حرف بزند اهمیت خیلی زیادی دارد؛ چون این شخص باید به‌تمامی پاسخ‌های مشتریان ریزبینانه دقت کنند.  این افراد ممکن است در میان این پرسش‌وپاسخ‌ها به نکات خیلی جالبی برسند و مزیت رقابتی خیلی خوبی پیدا کنند.  البته باید این ایده‌ها شدنی باشند.

با مشتری‌های آینده حرف بزنید

باید از ابتدا با مشتری‌های ایده‌ال خود حرف بزنید. به این منظور شما باید حتما در نمایشگاه‌ها و سمینارهای مربوط به کار خود شرکت کنید و با افرادی که در آنجا هستند وارد بحث شوید و از آنها بازخورد دریافت کنید. در صفحه  یا وب‌سایت خود نظرسنجی بگذارید و همان سؤالاتی که از مشتری‌های فعلی خود می‌پرسید، از مشتری‌های آینده هم بخواهید به آنها جواب دهند. اما حتماً از مشتری‌‌های فعلی خود بپرسید که چرا شما را انتخاب کردند.

پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید به شما کمک می‌کند تا مزیت رقابتی مناسبی پیدا نمایید. اما این را فراموش نکنید که باید جواب‌های مشتریان فعلی خود را در اولویت قرار دهید. موقعیت موجود  را برای بهتر کردن یا توسعه مزیت‌های رقابتی کسب‌وکارتان ارزیابی کنید. اگر مراحل قبلی را طی کرده‌اید، حالا می‌توانید با استفاده از داده‌های به‌دست‌آمده، مشکلاتی را که مشتریان با آنها موجه شده‌اند را بیابید و راه‌حل‌های برای آنها در نظر بگیرید.

سپس تاکتیک‌های که مربوط به بازاریابی هستند را مرور کنید، ببینید آیا راه‌حلی که پیدا کرده‌اید واقعاً مشکل شما را حل می‌کند یا خیر. باید بفهمید که این راه‌حل چه مزیتی رقابتی برای شرکت به وجود می‌آورد. برای آخرین بار مراحل  را به‌طورکلی مرور کنید تا مطمئن شوید.

مزیت رقابتی جدید شما باید به اطلاع همه برسد

این مرحله از چیزی که شما فکر می‌کنید، خیلی دشوارتر است و البته اهمیت بسیاری دارد. قبل از انجام این مرحله باید مطمئن شوید که همه برنامه‌های شما از هر لحاظ اثبات شده و عملیاتی هستند. سپس از طریق وب‌سایت، ایونت‌ها، شبکه‌های اجتماعی و نمایشگاه‌ها اخبار جدید را به اطلاع همه مشتری‌های خود برسانید.

سخن نهایی

به‌خاطر داشته باشید که آشنایی با مزیت رقابتی  یکی از مهم‌ترین عناصر بازاریابی محسوب می‌شود. بازاریابی ابعاد بسیار گسترده‌ای دارد و روزبه‌روز نیز علم و دانش آن در حال گسترش است. سعی کنید با یادگرفتن ابعاد مختلف این کار و به‌کارگیری آنها در آمد خود و شریکتان را بالا ببرید. شما وقتی مزیت‌های رقابتی را بیاموزید حتماً می‌توانید کار خود توسعه و گسترش دهید؛ پس از این لحاظ یادگیری مزیت رقابتی و علم بازیابی اهمیت زیادی دارد.